営業を科学する

何なんでしょう。
毎年のように年末に近づくと文章欲が上がると言いますか、
発信をしたくなる体になりました。
一方、普段は全然文章を書きたい！っていう衝動がなくなってしまっているのか、
SNSですら更新がかなり減ってきている、そんな今日この頃です。


今年の振り返りとかは、ほんとの年末年始に取っておくとして、
表題の件。
最近ハマっている言葉です。

「営業を科学する」


僕も社会時になって10年近くになり、もう完全に中堅社員なわけです。
そしてその10年間、職種としては営業職を務めてきました。
そんな僕ですが、今年の10月にとうとう部署異動により、営業ではなく営業企画という仕事に転身しました。


営業企画とは。

営業がより営業しやすくなるように、
営業がより仕事を取って来れるように、
営業がより効率的に働けるように、

戦略を考える仕事です。

うちの会社としては新設されたばかりで、
こういう仕事だよ、って教えてくれる人も誰もいなくて、
僕が個人的に勉強した結果、上記にあるようなことなんだろうなぁ、と理解しているという状況です。
なので、正しいのかはわかりません。


営業が営業しやすくなるように、
会社の知名度をあげたり、話しのネタとなる資料をまとめたり。


営業がより仕事を取って来れるように、
うちのサービスを欲しそうな情報を取ってきて、営業に提供したり。


営業がより効率的に働けるように、
営業サポートツール(SFA、MA、CRF)の導入を検討したり、今あるものの見直しを図ったり。


こんなことをやっています。
ただ、そんな中で、抜けているのが、この8年間の弊社の営業の実情として、

「おれたち全然営業やってないんですけど」

ということです。
この10年間は、ありがたいことに、ぶっちゃけ黙っていればある程度の仕事が来るような状態でした。
僕たち営業は、仕事を取ってくるのが仕事ではなく、
いただいた仕事をうまくさばいて調整し、完遂させること、が仕事でした。
つまりディレクション業です。

僕も、営業と言いつつ、ほぼやっていたのは、ディレクション。
ディレクションであれば、プロになったと言い切れる自信はあります。
何でもご相談ください。

ただ、営業となると別です。
営業として、仕事を取ってくる仕事なんて、ほとんどやってきていません。
ターゲットをリスト化して、片っ端から電話して、企画書作って、提案して、、、
なんてやっていませんでした。

これは僕以外のすべての営業社員が同様の状態です。
この10年間新卒で取られた人、営業職として取った中途は、全員ディレクターとして育てられています。

つまり、営業なんてできないんです。
僕が新しい部署でどんだけ戦略練っても、それを行動に移せるやつがいないんです。
逆に僕がまだ営業をやっていて、新しくできた部署からなんか言われても、すぐにはできないと思います。

ただ、そんなことを言っていられない時代になりました。
コロナです。
僕たちの仕事はすべてなくなりました。
これからは、新しい形での仕事を創っていかなければいけない時代へと突入しています。
顧客と業者の関係ではなく、パートナーとして、ともに創る相手が必要です。


そんなこともあり、
今、空前の優秀営業マンが必要な状況となっているわけです。
ただ、そもそも営業マンがディレクションばかりやっていたので、実質営業マンはいない。
そうだ！じゃあ営業マンを育てればよいんだ！

というところが、今後僕がやりたいと思っていることです。
営業企画で戦略練る前に、まず営業マンを育てないと。

ただ、僕自身思っていたのが、
「営業って結局何をどうしてどうすればよいのかわからない」
です。
教育って、基本的には答えを教えるものだと思います。
正確に言うと、答えがないと、全員違うやり方で育って違う形で経験して、スキルがバラバラになってしまいます。

営業でその教育をやるというのが、今まではありえないと思っていました。
そもそも営業という仕事は、非常に難しく、答えのない仕事だと思っていたからです。


そんな中で、最近たどり着いたのが、「営業を科学する」です。

「人が物を買う心理と行動を分析することで、営業のとるべき行動が決まる」

ということです。
つまり、営業の行動の答えを生み出せる、という趣旨です。

個人的にはこの考え方に、自分の価値観をひっくり返されました。

答えのない仕事、センスがあるかどうか、コミュニケーション力の問題。
大体こんな言葉が営業には降りかかってきて、人間性を否定されるような感じでつらい思いをするんですが、
違うんです。

優秀な営業マンは、感性でその答えを導き出しているだけで、
実際はその答えを知りさえすれば、他のどんな人にも適用して、優秀な営業にすることができるんです。
もう、苦しむ必要なんてないんです。

ということで、
今後はもっとこの考え方を勉強して、会社に取り込めるようにしたいと思っているのでした。


おわり